Jonkun hankkiminen ostamaan voi olla hieman hankalaa, mutta muutaman tekniikan oppiminen voi lisätä mahdollisuuksiasi. Mainostatpa sitten verkossa tai henkilökohtaisesti, tuotteen etujen kuvaaminen on tärkeää. Esittele tuote ja kerro asiakkaalle syyt ostaa se mahdollisimman pian. Luottamuksella ja sujuvalla puhumisella saatat pystyä vakuuttamaan jonkun ostamaan.
Askeleet
Osa 1/3: Valittavien online -tuotteiden luominen
Vaihe 1. Kirjoita lyhyt kappale tuotteesta
Rajoita tuotekuvaus noin 4 tai 5 lauseeseen. Tämä riittää antamaan vieraille tarkan käsityksen tuotteesta. Pidemmät kuvaukset eivät toimi, koska tärkeät yksityiskohdat eksyvät tekstiin ja useimmat asiakkaat eivät lue koko juttua.
Vaihe 2. Käytä eläviä mutta yksinkertaisia sanoja kuvauksessa
Tuotekuvausten on oltava houkuttelevia ja helposti ymmärrettäviä. Tämän saavuttamiseksi vältä kliseitä tai ammattikieltä. Kirjoita sen sijaan muutama kuvaava lause tuotteestasi ja siitä, mikä tekee siitä erityisen.
- Sano esimerkiksi:”Tämä villapaita on valmistettu 100% kashmirvillasta. Siinä on aina lämmin ja mukava olo.” Tämä kertoo potentiaalisille ostajille tuotteesta ja kertoo heille, mitä heiltä odotetaan.
- Kliisi olisi jotain tällaista:”Tämä on paras villapaita koskaan. Puuttuvat, kun et osta sitä nyt. Se muuttaa elämäsi.”
- Sen sijaan, että sanoisit: "Tämän auton vibraniumseos pitää ihmiset turvassa", sano: "Uuden metallin ansiosta tämä auto pitää sinut ja perheesi turvassa onnettomuuden sattuessa."
Vaihe 3. Korosta tuotteen edut kuvauksessa
Lue kuvauksesi ja varmista, että siinä mainitaan, mitä kuluttaja saa tuotteen omistamisesta. Rajoita itsesi keskustelemaan 2 tai 3 tärkeimmistä eduista. Nämä ovat vahvimmat syyt ja niiden pitäisi olla houkuttelevimpia asiakkaille.
- Mieti, mitä asiakas odottaa tuotteelta. Esimerkiksi turvallisuus on tärkeä ominaisuus autoille. Sano: "Ylimääräiset sivuturvatyynyt pitävät sinut ja perheesi turvassa onnettomuuden sattuessa."
- Pieni etu voi olla: "Tässä autossa on ylimääräinen puhelinlaturin pistoke käsinojan alla."
Vaihe 4. Lähetä kuvia ja videoita kohteesta
Ota muutama selkeä kuva hyvin valaistussa ympäristössä. Käytä yksinkertaisia mutta värikkäitä taustoja, mutta pidä tuote kuvan tai videon painopisteenä. Sen pitäisi olla tarpeeksi suuri kehyksessä, jotta asiakkaat näkevät sen mahdollisimman selkeästi. Esittele videoissa tuotteen edut ja ulkonäkö.
- Henkilön mallintaminen on plussaa, kuten vaatteiden kanssa. Voit käyttää nukkea, mutta voit zoomata lähemmäs kameraa tarkentaaksesi kohteeseen.
- Videopelijulkaisijat julkaisevat kuvakaappauksia ja pelin sisäistä materiaalia, jotta heidän pelinsä näyttävät houkuttelevilta.
Vaihe 5. Kysy asiakkailtasi arvosteluja
Monien sivustojen verkkosivustoihin on rakennettu tarkistusjärjestelmiä. Myynnin jälkeen pyydä ostajaa jättämään arvostelu. Arvostelut auttavat sinua rakentamaan positiivisen maineen, joka kannustaa muita asiakkaita tekemään ostoksen.
- Yritä muistuttaa heitä jättämään arvostelu tapahtuman jälkeen. Sano jotain: "Jos sinulla on vapaa -aikaa, voisitko jättää minulle arvostelun?"
- Lisää sähköpostiviesteihin linkki arvostelusivulle tai mainitse arvostelusivu, kun puhut asiakkaiden kanssa puhelimessa.
Vaihe 6. Keskustele erityisistä ehdoista, jotka heidän on tiedettävä
Tämä sisältää tiedot toimituksesta, maksamisesta, tietosuojasta ja myyjän yhteystiedot. Useimmilla verkkosivustoilla on erilliset sivut, joissa kerrotaan näistä käytännöistä. Jos pidät verkkokauppaa tai järjestät huutokaupan, sinun on lueteltava omat käytännöt tuotteen sivulla tarvittaessa.
- Tiedot, kuten toimitus ja palautuskäytäntö, ovat aina relevantteja, ja niiden pitäisi näkyä näkyvästi sivulla.
- Sisällytä yhteystiedot, kuten sähköpostiosoite, jota asiakkaat voivat käyttää, jos he tarvitsevat lisätietoja.
Osa 2/3: Kiireellisyyden luominen
Vaihe 1. Korosta tuotteesi ainutlaatuisuutta
Jos tuotteesi on ainutlaatuinen, asiakas jää paitsi siitä, ettei se osta sitä heti. Vältä sanomasta mitään negatiivista kilpailijoista. Keskity sen sijaan selittämään, mitä tuotteesi tekee paremmin kuin muut tuotteet.
- Sano esimerkiksi: "Asiakkaamme säästävät keskimäärin 30% energiakustannuksissa vuosittain."
- Ole tarkka. Sanominen: "Tämä lamppu vähentää energiankulutustasi" ei ole vakuuttava. Jokainen hehkulampun myyjä voi sanoa sen.
Vaihe 2. Kuvaile, miten tuote ratkaisee asiakkaan tarpeet
Anna konkreettisia syitä sille, miten tuote auttaa kuluttajaa juuri nyt. Heidän pitäisi tuntea jäävänsä odottamatta. Huomaa pari tapaa, joilla asiakkaan elämä muuttuisi omistamalla tuote tänään.
Voit esimerkiksi sanoa: "Tämä lamppu säästää 1 dollaria tunnissa verrattuna tavallisiin hehkulamppuihin."
Vaihe 3. Vihje siitä, että tuotteella on suuri kysyntä
Niukkuus kannustaa potentiaalisia asiakkaita tekemään nopeita päätöksiä ostamisesta. Suosituimmat, rajoitetut tai eläkkeellä olevat kohteet ovat usein halutuimpia. Aina kun ajattelet tapaa tehdä tämä, mainitse se asiakkaalle tai kirjoita se suoraan myyntisivullesi.
- Esimerkiksi myyntisivullasi voi olla teksti "Rajoitettu! Vain 2 paria kenkiä jäljellä varastossa.”
- Voit vihjata asiakkaalle:”Tämä videopeli on ollut erittäin suosittu viime aikoina. Eilen kuusi ihmistä kysyi minulta sitä ja olen kuullut, että se on erittäin hyvä.”
Vaihe 4. Luo ostoaikarajoitus myynnin avulla
Myynti on myös eräänlainen niukkuus. Kerro ihmisille, että tarjous on myynnissä, tai säilytä myyntitiedot tuotteen lähellä. Vaikka myynti ei tarjoa suurta alennusta, se voi kannustaa asiakkaita toimimaan nyt.
Jotain niin yksinkertaista kuin “15% alennus perjantaihin asti!” voi rohkaista asiakkaita tekemään ostoksen
Vaihe 5. Selitä, miksi asiakkaiden pitäisi ostaa tuote tänään
Asiakkaat ovat usein epävarmoja ja keksivät syitä välttää ostamista. Lue tuote- ja etukuvaukset uudelleen ja mieti sitten syitä, miksi haluat siirtää ostoksen eteenpäin. Jos voit selittää, miksi nämä vastalauseet eivät ole merkityksellisiä, voit saada haluttoman asiakkaan tekemään ostoksen.
- Raha, aika ja halu keskustella päätöksestä kumppanin kanssa ovat muutamia vastalauseita, jotka voit voittaa. Käytä aikaa, jotta saat edut kuulostamaan houkuttelevammilta voittaaksesi kaikki kolme näistä väitteistä.
- Saat vain yhden kuvan verkossa. Tarkenna kuvaustasi keskittymällä etuihin. Offline -myynnissä vastaa väitteisiin suoraan.
- Jos joku esimerkiksi sanoo”Minun täytyy miettiä sitä”, voit selittää lisää etuja tuotteen ostamisesta sekä palautuskäytännön.
Osa 3/3: Vakuuttavat ostajat henkilökohtaisesti
Vaihe 1. Tapaa henkilö kasvotusten
Jos pystyt keskustelemaan myynnistä kasvotusten, käytä tilaisuutta. Persoonallisuutesi näyttäminen antaa sinulle suuremman mahdollisuuden suorittaa tapahtuma kuin sanat tai puhelut. Henkilökohtainen tapaaminen tarkoittaa mahdollisuutta vastata toisen kehon kieleen.
- Verkkomyynnissä sano esimerkiksi: "Haluatko tulla katsomaan tuotetta?" Mukavuuden vuoksi kutsu heidät julkiselle paikalle.
- Yritä keskustella sopivana ajankohtana, esimerkiksi aterian jälkeen tai muuna ajankohtana, jolloin henkilö on hyvällä tuulella.
Vaihe 2. Anna mahdollisen ostajan käsitellä tuote
Sen sijaan, että keskustelet tavaroista, tuo asiakas sen luo. Anna heidän pitää sitä, tuntea se tai jopa kokeilla sitä. Tämä antaa asiakkaalle mahdollisuuden tarkkailla tuotteen ominaisuuksia, jolloin he todennäköisemmin ostavat sen.
Esimerkiksi autokaupat antavat asiakkailleen mahdollisuuden ajaa autoja. Monissa vähittäiskaupoissa on pukuhuoneita, joissa voit pukeutua vaatteisiin ennen päätöksen tekemistä
Vaihe 3. Puhu luottavaisesti, mutta ole rento
Katso henkilöä silmiin ja puhu kovalla, vakaalla äänellä. Voit tehdä tämän tietämällä, mitä haluat sanoa etukäteen. Harjoittele sitä kotona tarpeen mukaan, kunnes tunnet olosi mukavaksi sanoa se. Vältä menemästä yli laidan innolla, koska se saa sinut näyttämään väärältä.
- Vältä käyttämästä täydentäviä sanoja, kuten "uh" ja "um".
- Puhu kuten muiden kanssa. Anna intoasi kasvaa luonnollisesti, kun keskustelet tuotteesta.
Vaihe 4. Kuuntele toisen henkilön puhetta
Kiinnitä huomiota toisen sanomiseen. Jos lopetat kuuntelemisen, saatat jäädä kiinni mihin tahansa myyntikenttään, jonka harjoittelit. Muista tavata henkilö heidän tasollaan, pysyä ystävällisenä ja vastata kaikkiin heidän huolenaiheisiinsa.
Jos joku lähtee koskemaan kalastusmatkaa, ota hänet mukaan. Automyyjä voisi sitten sanoa: "Tämä kuorma -auto olisi antanut sinulle runsaasti tilaa laitteidesi säilyttämiseen."
Vaihe 5. Peilaa toisen käyttäytymistä
Toisen henkilön käyttäytymisen sovittaminen saa hänet tuntemaan olonsa mukavaksi. Puhu vain heidän tapaansa ja käytä samaa kehonkieltä. Tämä pakottaa sinut myös kiinnittämään huomiota toiseen puhuvaan henkilöön, mikä auttaa sinua olemaan vakuuttavampi, kun on sinun vuorosi puhua.
Jos joku esimerkiksi käyttää paljon käden eleitä puhuessaan, sinun pitäisi myös tehdä tämä. Jos henkilöllä on kädet ristissä, pidä kiinni ja toimi hieman hillitymmin
Vaihe 6. Neuvottele toisen kanssa
Monet myyjät käyttävät vastavuoroisuutta kannustaakseen ostamaan. Yritä sulkea sopimus tarjoamalla erikoisalennus tai muu lahja. Jopa sellaisen tekeminen kuin henkilökohtaisen arvostuskirjan kirjoittaminen tekee myynnistä todennäköisemmän.
Esimerkiksi jotkut kaupat tarjoavat ilmaisia kuppeja kahvia. Jotkut hammaslääkärit antavat ilmaisia hammasharjoja jokaisen käynnin jälkeen
Vaihe 7. Kiitä henkilöä ajastasi
Riippumatta siitä, mitä vastausta odotat toiselta henkilöltä, pysy kunnioittavana. Kiitos heille, että he käyttivät aikaa kuunnella sinua. Yksinkertainen”kiitos” saa tilanteen tuntumaan ystävällisemmältä etenkin pitkän keskustelun jälkeen.
Sano vain: "Kiitos ajastasi."
Vaihe 8. Palaa myöhemmin, jos joku sanoo ei
Ole kunnioittava, kun joku sanoo ei. Jos olet tarjonnut kaikki mahdolliset syyt ostoksen tekemiseen, älä jatka painamista. Pudota ongelma ainakin muutamaksi päiväksi, yleensä viikoksi tai kuukaudeksi, jos mahdollista. Odota, kunnes sinulla on sopiva tilaisuus kysyä uudelleen.
- Jos puhut tuntemattomalle, voit sanoa: "Tule takaisin, jos sinulla on kysyttävää."
- Jos olet verkossa, käytä kauppojen linkkejä, mainoksia, sosiaalisen median viestejä ja uutiskirjeitä saadaksesi ihmiset takaisin.
- Puhu heille uudelleen hyvänä aikana. Kun heillä on vähän aikaa ajatella asioita, he voivat muuttaa mieltään.
Auta puhumaan mahdollisille ostajille
Vakuuttaa joku ostamaan jotain keskustelun kautta
Ostajien vakuuttaminen verkossa
Vinkkejä
- Ole kunnioittava yrittäessäsi olla vakuuttava. Kukaan ei nauti siitä, että sinua painostetaan ostamaan.
- Pysy rauhallisena ja tarkkaavaisena, kun kuulet sanan ei. Kerro hyviä syitä, miksi heidän pitäisi ostaa tuote, mutta perääntyä, jos huomaat, että se ei toimi.